마케팅 슈퍼스타라면, 다음과 같은 몇 가지 중요한 질문에 대한 답을 알고 있어야 한다.
이러한 질문은 적절한 시장 세분화, 상품 포지셔닝, 가격 책정, 판촉, 광고, 마케팅 활동 계획을 세우는 데 있어 필수적인 사항들이기 때문이다.
특히 신상품에 있어서는 이러한 질문들이 더욱 중요한 의미를 갖는다.
게으른 마케터들은 답을 모르거나 아무 답이나 대충 갖다 붙이거나 아예 질문을 무시해버린다.
이처럼 게으른 마케터는 대개 비겁한 면도 함께 갖고 있는 것이다.
게으른 마케터들은 보통 자신들이 게으르다는 사실을 알지 못한다.
다음과 같이 테스트를 통해 혹시 자신이 게으른 마케터는 아닌지 확인해보자.
상품
1. 이 상품이 개발된 이유는 무엇인가?
2. 상품의 존재 이유는 무엇인가?
3. 이 상품을 뒷받침해주는 마케팅 이론은 무엇인가?
4. 시장의 규모는 얼마나 큰가?
5. 어디에, 어떻게 사용할 수 있는 상품인가?
고객
6. 고객이 이 제품을 구매해야 이유는 무엇인가?
7. 이 제품을 통해 고객은 어떤 니즈를 충족시킬 수 있는가?
8. 이 상품에 대해 고객은 향후 어떤 반감을 가질 수 있는가?
9. 고객의 반감을 해소하기 위해 세일즈맨은 어떤 판촉 전략을 써야 하는가?
상품이 가져다주는 이익
10. 상품이 갖고 있는 각각의 특징을 생각해보고 그에 대해 "그래서요? 고객이 왜 그런 특징에 관심을 기울여야 하죠?" 라는 질문을 던져보아라. 그리고 그에 답해보아라.
11. 각각의 특징에서 고객은 어떤 이익을 얻을 수 있는가?
12. 고객의 사업이 얼마나 개선될 수 있는지 혹은 고객의 개인적인 안녕이 얼마나 개선될 수 있는지 또는 이 두 가지 모두가 얼마나 개선될 수 있는지, 수치를 이용해서 구체적으로 표현해 보아라.
경쟁
13. 고객은 지금 어떤 제품을 사용하고 있는가?
14. 고객이 다른 회사의 제품을 사용한다면 그 이유는 무엇인가?
15. 고객이 현재 사용하고 있는 제품의 단점은 무엇인가? 이 신제품은 그러한 단점을 어떤 식으로 보완하고 있는가?
16. 이 신제품과 경쟁사 제품의 주요 차이점은 무엇인가?
가치
17. 그 제품을 사용하지 않을 경우 고객이 부담해야 하는 비용은 얼마나 되는가? 그것을 금액으로 환산해보아라.
18. 어떻게 그런 계산이 나왔는가?
19. 이 제품의 가치를 금액으로 환산하고, 그것을 토대로 가격을 책정하라. 그런데 구체적으로 어떻게 책정할 것이며, 경쟁사 제품과 비교해 어떤 식으로 차별화할 것인가?
20. 고객이 제품을 구입함으로써 얻을 수 있는 이익을 금액으로 환산하면 얼마인가?
입증
21. 현재 또는 과거에 이 상품을 사용해 좋은 결과를 얻은 사람이 있다면 그들은 누구인가? 그 좋은 결과가 어떤 것인지 구체적으로 설명해보아라.
22. 상품 선전이 사실임을 고객에게 입증하기 위해 이용할 수 있는 증거에는 어떤 것들이 있는가?
위에 열거된 모든 질문에 대한 답변을 알고 있어야 한다.
그래야 마케팅 슈퍼스타라 할 수 있다.
이에 대해 정확하고 신중한 답변, 사실에 근거한 답변, 사전에 준비된 답변을 해야 한다.
위의 질문들에 대한 답을 모르고 있다면 시장으로 나가 사람들에게 물어보고 그들의 이야기를 들어보고 그 밖의 필요한 능력을 기울여 답을 구해야 한다. 만일 답을 모르고 있다면 당신은 성공을 거두기 어렵다.
이 질문들에 대한 답변에 개의치 않는다면 당신은 진정 게으른 마케터다.
그리고 게으른 마케터는 패배할 수 밖에 없다.
게으른 패배자가 되지 마라.